< 김덕진님의 글 >
제목 : "구단상품판매 다시 시작하자!!!"
부산아이콘스를 사랑하는 학생 김덕진입니다.
많은 분들이 판매촉진에 관한 좋은 이야기들을 해주셔서 감사합니다. 제가 감히 이런 말을 하는 까닭은 부산에서 스포츠마케팅을 공부하는 한 사람으로서 이러한 큰 관심은 부산의 스포츠마케팅, 나아가 대한민국의 프로축구발전은 물론 스포츠마케팅을 발전시킬 수 있는 원동력이 되기 때문입니다.
지금부터는 제가 감히 부산아이콘스에 몇 가지 제안을 하고 싶습니다.
첫째, 표적소비자를 잡아라
우선 축구를 좋아하는 사람들 입니다. 지난 월드컵 기간의 부산은 정말로 누구하나 축구 팬이 아닌 사람이 없었습니다. 2002년 6월 4일 지금의 부산아이콘스의 홈구장인 부산 아시아드 경기장은 물론 부산의 주요 도심은 붉은 물결로 가득했습니다. 10명 중 10명이 모두 'Be the Red' 셔츠를 하나씩 사서 입고(혹은 경품 등으로 공짜로 받은 사람들도 있겠지만) 대한민국을 외쳤습니다. 하지만 이들은 현재 부산아시아드 경기장에서 '최강부산' 을 외치진 않습니다. 당장의 고객은 아니란 말이죠.
그렇다면 현재 부산아시아드 경기장을 찾는 그리고 지난 시즌의 경기장을 찾은 고객의 데이터를 면밀히 분석했었어야 했습니다. 그리고 그 데이터의 내용에 따라 MD를 했어야 했습니다. 물론 올 시즌 관중이 너무 기대에 못 미친다는 것은 저도 잘 알고 있습니다. 경기를 보러 갈때마다 손가락으로 관중들의 수를 셀 수 있었으니까요.
지금이라도 늦지 않았습니다. 출구조사 혹은 매표소를 통해 고객에 대한 데이터를 수집하는 것입니다. 누가 부산아이콘스의 홈경기를 보러 오는가에 대한 자료들 말입니다. 나이, 성별, 빈도, 관람유형(혼자, 연인, 가족 등)에 대한 간단한 자료들을 정보화시키고, 그에 맞게 현재 나와있는 제품들을 판매촉진 활동을 하는 것입니다.
그리고 그 소비자는 경기를 보러 오기 전에 미리 상품에 대한 정보를 알고 와야 합니다. 홈페이지를 통한 소극적인 광고보다는 E-mail을 통한 적극적인 홍보나 또는 우편을 통해, 제품 카탈로그를 비중 있는 경기가 있기 전에 부산아이콘스의 팬이 볼 수 있도록 하는 것이 중요하다 생각됩니다.
둘째, 판매경로를 다양화해야 합니다..
축구를 좋아하는 소비자들이 즐겨 찾는 온라인 축구관련매장이 몇 군데 있습니다. 예를 들면, 러브월드컵(www.loveworldcup.com), 사커24(www.soccer24.co.kr), 두싸커(www.dosoccer.com) 등 이곳을 즐겨 찾는 소비자들은 최근 국내 프로구단의 제품에도 많은 관심을 갖고 있습니다. 다양한 제품구색은 아니더라도 지금 나와 있는 제품들을 위의 쇼핑몰을 이용해서 판매한다면 높은 매출 효과가 있으리라 생각됩니다.
그리고 다른분들도 많이 제안한 내용인데, 현재 부산아이콘스의 MD를 보면, 판매처 및 제품정보를 얻을 수 있는 곳이 너무 한정되어 있습니다. 현재 부산아이콘스는 부산의 여러 업체들(CGV 부산, 부산은행, 홈플러스 아시아드점, 쥬디스 태화 등)과 전략적 제휴를 맺고 있는 것으로 알고 있습니다. 이 곳은 유동인구 및 부산아이콘스의 팬은 물론 잠재적 팬들이 많은 곳입니다. 이 곳에서 배부되는 팜플렛, 혹은 브로셔에 부산아이콘스의 제품들이 광고된다면, 혹은 그곳에 쇼케이스(은행, 극장의 창구에 제품을 전시)하여 제품을 부산의 축구팬들에게 알리는 활동이 필요하다고 생각됩니다. 그리고 그 곳 직원들에게 묻겠죠, ‘여기서 파는 거예요?’ 혹은 ‘이쁘네, 얼마예요?’. 그럼 그 직원은 ‘오늘 저녁에 부산아이콘스 경기있는데, 아시아드에 가면 팔거예요’ 라고 답할 것입니다.
셋째, 적극적인 투자가 필요합니다.
우선 부산아시아드 경기장 전체의 분위기가 어두컴컴하다는 점, 그리고 판매부스는 물론 그 주변도 너무 어두컴컴합니다. 결과적으로 소비자는 제품은 물론 판매부스도 제대로 인지하지도 못하고, 경기가 끝난 뒤 집으로 가는 경우가 있습니다. 부산아이콘스의 ‘레드’ 칼라를 돋보이게 하는 조명과 경기장 내 밝은 조명을 통해 소비자들로부터 제품을 구입하고자하는 욕구를 자극해야 합니다.
지금까지 ‘뻔’한 이야기를 나만의 이야기처럼 해 보았습니다. 조금이나마 구단 관계자께서 도움이 될만한 점이 있다고 판단해 주셨으면 좋겠습니다.
제가 잘 아는 형이 이런 말을 해 줬습니다. ‘부산의 팬들은 성적만 좋으면 경기장을 찾는다고’ 저도 어느 정도 동감합니다. 지금의 부산아이콘스는 물론 롯데 역시 최소관중의 불명예를 노리고 있는 것을 보면 누구나 동감할 것입니다. 하지만, 1998년 프랑스 월드컵을 보면 약간은 아니라고 답할 수 있습니다. 그 때까지 대한민국은 월드컵에서 단 1승도 거두지 못한 나라였습니다. 하지만 팬들은 대한민국을 응원했습니다.
팬들은 최선을 다하는 구단을 외면하지 않습니다. 선수들은 물론 감독, 나아가 구단 프론터들이 최선을 다한다면 경기당 평균관중 5만은 물론 맨체스터 유나이티드와 같이 MD가 세계적인 구단으로 가는 길은 멀지만은 않다는 사실을 잊지 마시고, 앞으로 지금처럼 최선을 다하는 모습을 볼 수 있었으면 합니다. 400만 부산시민이 모두 ‘최강부산’을 외치는 그 날까지 부산아이콘스를 응원하겠습니다.
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< 김현정님의 글 >
제목: "스포츠 브랜드화."
음...우선은 상품판매를 극대화하기 위해선.. 장소도 중요하고, 제품의 질도 중요하지만,
무엇보다 제품이 좋아야 합니다.
한마디로 제품이 눈에 띄어야한다는 것입니다.
누구나 쉽게 구입할수 있는 대중성이 있어야 하고.. 여러개 또는 다시 구입할수 있는
다양성이 있어야 합니다.
지금 구단에서 판매하고 있는 제품들은 사실 대중성이 전혀 없습니다.
축구공. 한번 사면.. 두번 살일 없죠.
유니폼, 열쇠고리, 시계 등등 다 마찬가집니다.
다양성 또한 전혀 없죠,
홈구장 일주일에 한번 문 엽니다.
그리고 홈페이지에는 매일 오는 사람들만 옵니다.
이들이 한번 물건을 사고 다시 살려면 잃어버리고 선물하지 않는한
최소한 일년은 기다려야 합니다.
그동안 기념품도 재고가 되어가는 거지요.
문제는 축구에 모든 핵심을 맞추어서 제품을 만들 것이 아니라..
제품에 축구의 이미지, 즉 부산 아이콘스의 이미지를 넣어야 하는 겁니다.
그래야 축구에 열광적이지 않은 일반인들도 거부감을 가지지 않을 것입니다.
옷을 예를 들자면(제가 이계통이라 아는게 이것밖에..-.-;;)
현재 유니폼은 일상생활에서는 착용하기 상당히 힘듭니다.
입고 서면 돌아다니면 다 쳐다볼껍니다,
하지만, 면티셔츠나 폴로셔츠의 경우는 아는 사람은 알고, 모르는 사람은 모르고 지나칠 수
있도록 제작할 수 있습니다.
그럼 티셔츠가 주는 나름의 익명성과 아이콘스 옷이라는 특별함- 두마리 토끼를 다 잡을수 있는 겁니다.
또한 유니폼의 경우 배번만 다르고 다른점이 전혀 없으므로 하나 사면 새 유니폼 나올 때까
지 그냥 입습니다.
하지만 티셔츠의 경우는.. 우리가 평소에 입는 티셔츠와 똑같은 개념을 적용하여..
하나 있어도 또 구입하게 만들 수 있습니다.
즉 일상복화 하는 거지요.
이런 티셔츠에 아이콘스의 이미지를 접목시키는 겁니다.
엠블럼이나 로고, 사진 이미지, 도안 인쇄, 배번 인쇄나 사인등을 적용하여,
그 나름의 특별함을 지니도록 할 수 있습니다.
그리고 업체와 연계를 해서 판매하는 방법도 있습니다.
부산에 있는 트렉스타라는 등산화 업체는 자체 매장이 없는 탓에..
(등산 장비는 전문점을 통해서 판매가 됨), 르까프와 연계하여
르까프 매장 한켠에 트렉스타 등산화를 전시, 판매하였습니다.
우리도 이런 식으로 판매를 하는 겁니다.
꼭 홈페이지와 홈구장 입구에서만 팔 필요는 없지 않습니까?
지금 부산아이콘스의 스폰스 업체가 어디인가요?
그곳과 연계하여, 축구화, 유니폼, 트렁크 팬츠, 면티셔츠, 폴로티셔츠, 웜업세트(츄리닝세트),
기능성 의류 등을 판매하는 겁니다.
선수들의 옷과 똑같은 유니폼이어도 되고,
아이콘스 이미지를 삽입하여 브랜드 제품이어도 되는겁니다.
일례로,,, 우선 선수들의 이미지를 프린트한 면티를 시리즈물로 전개한다던지..
선수들 배번을 이미지업 한다던지, 사인을 프린트 한다던지 해서(요즘 유행하는 페인팅 티
가 되는 거지요)
매장에 비치하면 개별판매나 단체판매가 훨씬 용이할겁니다.
또는 가슴에 나이키(스폰스업체를 예로 함) 등에는 아이콘스 이런식으로.
특히나 기능성의류(예를 들면 쿨맥스 티)의 경우에는 일반인뿐 아니라 정작 축구를 하는 어
린이나 청소년 조기축구회등까지 단체로 구입할 수 있는 품목으로 수요가 충분히 발생할 것
으로 봅니다.
현재 일반인들은 이런 기능성의류에 대한 지식이나 정보가 부족하기 때문에 아이콘스측에서
이런 것을 제공할 경우에도 상당한 메리트로 작용할 수 있습니다.
이런것들은 대량 작업이 필요 없기 때문에 재고위험도 그리 크지 않을 것입니다.
트렁크팬츠나 웜업세트 등도 이와 같은 개념으로 충분히 진행할 수 있습니다.
그리고 웜업세트를 사면 같이 사용할수 있는 스포츠타올이나 비치색을 사은품으로 제공하는
겁니다. 아이콘스 로고 크게 박아서,,,
축구화 또한 이런 스폰스업체와 연결 그 업체에서 생산되는 축구화에 아이콘스의 이미지를
일부 적용시키는 겁니다.
발등부분이나 뒷축부분에 아이콘스 로고나 엠블럼을 삽입하거나 선수들 번호를 삽입하거나
해서.. 차별화를 두는 거지요,
이런식으로 아이콘스의 이미지를 적용시키는 데에는 구단 나름대로의 비용과 인력이 들겠지
만 이렇게 함으로서 타 구단과의 차별화를 유도할수 있고 일반인들로도 하여금 아이콘스가
단순히 하나의 축구팀이 아닌.. 하나의 새로운 스포츠웨어 또는 토탈 스포츠 브랜드로 인식
하게 할수도 있을겁니다.
물론 이건 먼 아주 먼 장래에나 가능하겠지만..이런 작은 노력들이.. 우선은 축구를 사랑하는
팬들에게는 큰 기쁨과 만족이 되지 않겠습니까?
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당첨되시진 않았지만 최정웅님의 좋은글
제목 : 부산이여, 원조(?)마케팅을 펼쳐라!
요즘 젊은 세대가 열광하는 키워드는 무엇일까?
그것은 '스피드' '테크놀로지' ' 패션'이 아닐까 한다.
프로축구야말로 이 세가지 키워드가
하나로 통합된 분야라 할 수 있다.
각본없는 드라마처럼 손에 땀을 쥐게 하는 스피디한 축구,
국내 토종 스타와 재간넘치는 용병들이 펼쳐내는 환상적인 드리블 기술,
그런 스타플레이어들에 열광하고 그들과 일체성을 느끼기 위해
구입하는 레플리카 패션...
요즘 거리를 휩쓸고 있는 캐포츠룩도 따지고 보면
축구매니아들과 서포터즈들이 원조격이다.
경기가 열리는 날이면 자신이 응원하는 클럽과
선수번호가 새겨진 레플리카를 입고
선수는 경기장에서 자신은 관중석에서 혼연일체가 되어
그라운드를 누비는 가슴벅찬 희열....
그것은 단순한 레플리카 패션이 아니라
선수와 자신을 동일시하는 분신역할을 한다.
그래서 자랑스럽게 경기가 열리지 않는 날에도
매니아들은 자신의 우상인 스타선수의 레플리카를 입고 거리를 누비며,
자신이 스타선수가 된 듯한 우쭐함속에 거리를 활보 한다.
그것은 패션과 브랜드가치, 그 이상의 자부심을 그들에게 심어준다.
그런 캐포츠룩의 원조격인 축구매니아들과 서포터즈들을 위해
사커룩 마케팅을 부산이이콘스가 가장 먼저 펼쳐보면 어떨까?
물론 스페인이나 영국, 이탈리아 리그처럼 활성화 되지 못한
K-리그의 시장상황과 스타플레이어의 부재가 걸림돌이 되긴 하지만
그건 K-리그를 사랑하는 매니아와 서포터즈들의
잠재된 수요와 열정을 모르는 얘기다.
그래서 1차적인 마케팅 방법으로
부산아이콘스를 사랑하는 서포터즈를 위한
마케팅을 제일먼저 펼쳐보면 어떨까 한다.
오직 서포터즈만이 구입할 수 있는 상품을 개발하자는 얘기다.
첫번째로, 레플리카가 아닌 어센틱을
그들을 위해 따로 개발해 판매하면 어떨까요?
예를들어 선수들과 똑같은 유니폼 재질과 마킹
그리고 서포터즈들만을 위한 고유의 엠블렘과 마킹을 개발해
서포터즈만의 차별화와 자부심을 심어 주면 어떨까?
그리고 우천경기를 대비한 서포터즈 전용 비옷,
휴대폰, 필기구를 넣을 수 있는 미니가방등을 개발해 원가로 제공하면 어떨까?
그리고 페이스페인팅용으로 사용할 수 있는 다양한 판박이 등등을
제공하는 것도 홍보와 마케팅을 위한 또 하나의 방법이 될 수 있을 것이다.
두번째로, 위에서 언급한 상품들에 대한 호응이 좋을 경우
자연스런 홍보효과까지 누릴 수 있는 상품을 개발하는 것도 좋을 것이다.
요즘 자동차 무지 많이 타고 다니는데
자가용 액서사리를 개발해 판매해 보면 어떨까?
자동차 본네트 위에 부착할 수 있는 고급스런 엠블렘,
자동차 시트커버, 매트, 안전띠 연결고리, 골프우산, 스티커...
세번째로, 미래를 위해 가장 큰 잠재수요인 유소년을 위한
상품을 기획 판매해 보는 것도 좋을 것이다.
그런데 유소년은 구입 의사 판단과 결정이 미숙하므로
부모들이 구입결정을 할 수 있는 패밀리룩을 개발하는 것도 한 방법이다.
온가족이 부담없는 가격으로 함께 입을 수 있는
엠블렘이 들어간 면티부터 면바지, 잠옷, 필기구, 스티커...
그리고 무엇보다 경기장내에서 먹을 수 있는 간단한 스넥류는
프랜차이즈 형태로 아이콘스 엠블렘을 박게해 판매하면 어떨까?
아이콘스 햄버거, 아이콘스 핫바, 아이콘스 팝콘...
마지막으로 부산아이콘스 브랜드와 상품가치를 끌어 올리기 위해
전용구장, 인터넷 판매도 중요하지만 ,
백화점매장을 공략해 브랜드가치를 업그레이드 시키면 어떨까?
아직 국내 프로구단중 그 어느 곳도
백화점내 단독매장 개설은 없는 것으로 안다.
그래서 아이콘스가 백화점 매장을 개설해
사커룩 유행의 원조로 부각된다면...
실제로 캐포츠룩 패션을 도입한 원조격인 매니아들을 위한
‘레프리카’와 ‘ 어쎈틱’ 라인과 함께
남녀 모두 캐쥬얼처럼 입을 수 있는 ‘빈티지’ 라인을
개발해 판매하면 어떨까?
또한 부산소재 유소년 클럽과 동호회, 조기축구회 등을 위한
게임유니폼을 개발해 판매해 보는 것도 좋을 것이다.
이런 게임유니폼은 아이콘스 엠블렘과 로고타입을
제품생산시부터 스폰서 제공업체처럼 삽입시켜
할인 염가로 판매하면 굉장한 호응을 얻지 않을까 한다.
이를 위해 부산의 공식 스폰서인 나이키와 함께
부산의 고급백화점에 아이콘스 ‘사커룩’ 매장을 개설하고
공격적인 마케팅을 펼쳐보는 것도 좋을 것이다.
저에게는 나이키- 아이콘스 사커룩 브랜드가
‘대박’을 칠 히트아이템이 될 예감이 드는데
마케팅프로인 구단 관계자 분들과 매니아님들의 생각은 어떠신지요?
박진감 넘치는 스피드와 두눈을 사로잡는 기술,
그리고 남과 차별되어 보이는 화려한 패션이 결합된
아이콘스 사커룩 마케팅!
저는 사커룩하면
부산이 원조 아이가!
하는 말을 꼭 듣고 싶습니다.